Было высказано более 1500 идей о причинах этой вариации. Все они сводились к 12 основным факторам, которые могли повлиять на более высокий или низкий объем продаж в одном магазине по сравнению с другими.

Спланировав эксперимент из двенадцати факторов, компания определила, какие из них существенны для роста выручки.

Эксперимент показал, что важнейшими факторами, которые неизменно способствовали росту выручки магазина, были:
1) Открытость в приветствии покупателей, и
2) Демонстрация ковра при различном освещении (солнечном, под лампами дневного света и лампами накаливания), поскольку такая услуга очень нравилась покупателям.

Сосредоточение всего на двух факторах (вместо того, чтобы распылять усилия на реализацию 1500 "хороших идей") и стандартизация практики работы всех магазинов (инвестиции в источники освещения и обучение продавцов) позволили добиться повышения розничных продаж в среднем на 20%.